中间业务收入“缩水”，推销保险与理财遭遇瓶颈！融入泛金融生态圈，深度考验银行创新求变能力
向纭嬉 金融投资报记者 吉雪娇 随着金融市场的快速发展和行业竞争的加剧，银行业正经历着一场前所未有的变革。在此背景下，银行柜员这一传统上被视为稳定与专业的职业群体，正面临着新的挑战与机遇。 近年来，为了应对市场竞争和客户需求的多元化，各大银行纷纷加大了对理财产品的推广力度，而银行柜员则成为了推广实施的关键一环，不仅要维持日常的客户服务工作，还要承担起理财产品的营销任务，这一变化也反映出银行中收业务压力开始增大。 1 银行柜员忙着推销保险与理财 过去，以职业稳定与薪酬尚佳著称的银行职员，如今也以各种形式来展开宣传推广各类理财产品，甚至有消费者调侃：“以为微信群推的是游泳健身，没想到却是银行理财。” 有金融消费者向金融投资报记者表示，近日走进某银行网点，想要咨询有关黄金的相关业务，然而很快就发现，自己的咨询之旅似乎变成了一场意外的“推销盛宴”。 刚踏入银行大厅，一位热情的银行工作人员便迎上前来，面带微笑地询问客户的需求。当该金融消费者表明自己对黄金业务感兴趣时，银行工作人员在作出简单介绍后，话锋一转便开始推销银行代销的保险产品。从保险种类、优势到现金价值等，均讲得头头是道，该金融消费者却听得云里雾里。 最终，经过一番曲折的咨询，该消费者没有得到关于黄金业务的详细解答，反而被推销了多种不感兴趣的保险及其他理财产品。这让其不禁感叹：“本想咨询黄金业务，却意外收获了一场‘推销盛宴’。” 某股份制银行员工告诉金融投资报记者：“我是银行后端的工作人员，我的同事现在不仅要应对日常业务，平时还得推销保险与理财，工作模式是白天忙工作，晚上走访客户，上6天班休息1天，唯一的休息日还得打各种客户电话。” 谈及其中的感受，他表示：“主要是为了完成指标。对于那些平时不怎么做销售的员工来说，他们可能不太懂销售技巧，要想立马卖出产品还真有点难。这样一来，他们可能会觉得很有压力，甚至有受挫感和焦虑感。” 2 前三季度上市银行中收承压 某社交网站用户发帖表示，最近不仅被银行的电话和短信“轰炸”得不堪其扰，现在偶尔在上班的路上，也能遇到银行工作人员在路边发放传单宣传理财产品的场景。 从“躺赚”到“地推”，这一变化的背后，折射着银行业面临的无形压力。 随着净息差持续收窄，近年来，银行愈加重视通过提升中间业务收入来改善经营业绩。然而，A股上市银行三季报显示，众多业务中，代销业务承压明显，手续费及佣金收入持续下滑，净利润增长开始放缓。 据统计，2024年前三季度，上市银行获取的手续费及佣金净收入为5527亿元，较去年同期的6193亿元下滑约10.75%。42家上市银行中，有32家上市银行的手续费及佣金净收入同比下滑，其中3家银行下滑幅度达到20%以上。 同时，银行在财富管理领域，尤其在代理保险和基金方面亦遭遇瓶颈，多家上市银行的代理保险、基金收入业务出现下滑。在分析人士看来，这些变化主要是由于保险降费效应以及基金市场环境的变化所致。此外，监管政策的调整和市场竞争的加剧，进一步加大了银行代销业务的压力。 在此背景下，银行不得不寻求新的增长点，如加强产品创新、提升服务质量等，以吸引更多的客户。压力的传导延伸到基层员工，于是出现了部分中小银行全员出动推销理财产品的现象。在分析人士看来，其不仅考验着银行的营销能力，也是对其风险管理和客户服务能力的全面挑战。 3 银行中间业务仍需持续转型 多家银行表示，通过全员营销的方式推动各项业务指标稳步增长。“将继续深化全员营销工作，不断创新金融产品和服务模式，为广大客户提供更加优质、便捷的金融服务体验。” 不过，在面对金融投资报记者询问“效果如何，客户有何反馈”时，上述银行工作人员表示，“营销策略的改变，目前对于提升银行理财产品的知名度和市占率效果相对有限。虽然我们已经努力了，但客户反馈似乎并不如预期的强烈，收到的反馈也相对较少。当然，这并不意味着策略的改变本身没有价值，可能还需要进一步探索和优化，以更好地满足市场的需求和客户的期望。” 银行职员走上街头只是银行业变革的一个缩影。在竞争激烈的市场环境中，银行业必须不断创新，以适应市场的变化和发展。对于金融消费者来说，银行这一变化也带来了更多的选择和机会。 中国银行业协会近日发布的《2024年度中国银行业发展报告》指出，2024年，银行中间业务发展迎来新的发展机遇，一方面，进一步规范中间业务发展，持续加大支付结算、银行卡等传统中间业务领域转型发展的探索；另一方面，资产托管业务迎来新一轮增长空间，投行业务也在加力服务实体经济。同时，银行加快推进自身专业化、综合化发展，为客户提供涵盖信贷、信托、理财、基金、保险、证券、金融租赁、消费金融等在内的一揽子、全方位的综合金融服务，构建以银行为核心的泛金融生态圈。
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